白酒营销三部曲——创业篇

发布时间:2019-01-29 编辑:迎宾猫加盟网 来源:迎宾猫加盟网 热度:449

白酒营销三部曲——创业篇

        我国1.8万家白酒企业中中小型企业占96%,在没有成熟的全国营销网络以前,无论产销如何、市场怎样、成立时间长短,我们统称创业期。面对激烈的市场竞争,创业期白酒企业急需做好以下几点工作,为进入健康成长期做准备。             
        1、适宜当地消费者口感的产品:我国白酒分型较多,南北方消费口感差异较大。对于酒企而言,做好相应的口感测试工作,让所销售的白酒适宜当地人的口味,赢得当地消费者的喜爱,是酒企生存的基础。如果你的企业在此问题一直摇摆不定,靠投机取巧生存,须立即改正,否则你的企业随时有被被淘汰的风险。
        2、好的产品包装:有了好的口感,产品分型要细分—散白酒、桶白酒(在我国东北、山东、河南等地市场份额较大—其他地区已逐步淘汰)、100毫升小瓶酒、500毫升裸瓶酒、500毫升彩盒酒(5-8元、10-20元各一种)搭配较为合理。在商标设计、瓶型选择上参考一下国内流行产品,多走走、多看看,在现代商业高度发达的今天,包装价格差距十分有限,不同的起点,决定了消费者对你企业的初步定位,也间接影响到了企业明天发展,因小失大,经商大忌。
        3、好的市场定位:企业好不好,利润是关键。为了企业长期发展,要精确计算出每种产品的基础成本(含人力成本),计算出利润率的底限上限,为经销商、酒店、零售终端预留出足够的利润空间,这就是你产品的基础定位。酒不是越便宜越好,有好的产品,有人愿卖(网络好、利润率高),有人愿喝(口感好自然回头率高),采用瓶酒刮奖、瓶瓶有奖(送火机、现金、纪念品)等一些促销方式引起消费者关注,快速提高产销量,这是一些好的酒企聪明之处,屡试屡验,值得借鉴。
        4、好的网络:产品销售出去才能产生利润,销量决定产量。创业期的酒企需快速自建完善的自控终端-即将本地的市场划分不同区域组织不同的销售人员、不同车辆,采用大型网点挂条幅、小型网点贴海报等形式快速地毯式铺货,引起消费者消费,做好完善的销售记录(包括货款回收、代销欠款详细记录),组织不同区域销售人员定期密集回访,适时促销,亲情销售,迅速占领市场;基础成型后,安排专人管理送货,并适时启动餐饮、本区域(邻近市县)网络;餐饮网络安排1-4名业务员底薪加提成,邻近市县需安排专人寻找一家有实力、网络好的合作伙伴,餐饮、批发、终端全部委托一家,谈好基础利润、年销售额多少返点多少即可。
        5、销售网络形成创业期酒企才成功了一半,建立一支懂管理、懂营销的高效专业人才队伍至关重要,如何巩固市场,强化市场,掌控好区域经销商,适时安排促销压货,保持产品销售价格体系稳定,企业才能健康快速的发展。促销的最高境界是涨价,营销的最高境界是无酒可卖,经典论语值得回味。


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