白酒营销三部曲——成熟篇

发布时间:2019-01-29 编辑:迎宾猫加盟网 来源:迎宾猫加盟网 热度:580

酒企从创业到成熟有漫长的路要走,企业决策者须有良好的商业敏感度和统筹意识才能成功。
       面对瞬息万变的市场,面对随时可能出现的困局,许多企业在迈上成熟的途中,畏难而退,中途放弃。酒企走向成熟是每位决策者的梦想,千军万马过独木桥,成功几许!许多决策者感慨——布局全国网络走向成熟,想说爱你不容易!
        酒企成熟的标志:有系列成熟的知名产品,有完善的营销队伍,在全国网络中有多个强势区域市场,每个区域有一位合格的大区经理,企业产、销、物流、售后体系流畅,奖罚机制明确合理。
        从创业走向成熟的酒企留下多条可循的轨迹,时代变,只可言听,不可复制。只要我们有适应市场口感的产品(保证品质严控成本),有高低搭配合理的产品体系(包装要有超前意识),有完善、慎密、切合实际好的招商政策,有的放矢的广告投放,适时的糖酒会布展,全国网络布局那扇虚掩的门可能很快开启。
        以下笔者从几方面谈一下自己的见解:
        1、现代人崇尚品牌,有着浓重的的从众心理和投机取巧心里,在酒企成长期,可以提高零售价位即普通品牌裸瓶卖5元1瓶,你变成纸袋包装8元一瓶带奖销售,用3元价差的0.3元做纸袋,1元价差做奖品(打火机、小手电、文具笔、现金券等),0.2元价差给经销商,0.5元给零售终端。同样的产品成本,1瓶酒利润高出1元,带奖的销量可能比普通产品高出2—5倍,利润倍增,销量倍增,小创意,高效率,满足消费者投机心理,屡试屡验,智慧带来收益。
        2、利用投放本省卫视、电视报广告,少量资金投入卫视协办等节目,提高企业形象,塑造企业在消费者心中区域强势品牌意识,此项资金20万元即可启动,可有效提高销售量,加强本区域市场掌控。
        3、为打开全国市场,企业如果盈利良好,可请明星代言,利用名人引人注意、强化事物、扩大影响的效应,利用消费者敬慕名人的心理来扩大产品知名度,展现其品牌气质及文化内涵,赢得消费者的好感、信赖,刺激消费者购买。同时把代言人的形象照展示在商标、海报上,可以丰富终端展示,提升经销商信心,加大推广力度。请明星代言无非就是想快速提高产品的知名度,丰富和提升品牌的精神和文化含量,提升品牌的无形资产的价值,把代言人的气质和形象与产品的物质与品牌形象实现无缝结合。一般而言,请明星与制作占品牌推广费用的15%较为合理(上限50%),找到价位适中,有较大发展潜力的明星是关键(非越贵越好)。国内成功范例——胡军(衡水老白干)、范伟(老村长)、刘流(玉泉)、王小利(小村外)。
        4、全国招商手册要有切合实际思路,不要好高骛远,小溪汇流终成海,以点带面方成型。
        5、品牌推广费用要有一个统一规划,仔细分析一下卫视、平面媒体、糖酒会、网络招商的利与弊,有的方失,全盘布局,才能取得良好效果。
        6、网络建成,要聘到合格的大区经理,只要奖罚分明,人为利而生,肯定能为企业扩展强势区域、扩大销售、实现所属区域销售持续增长不遗余力。
        7、好的网络+好的运营模式+好的营销队伍=酒企进入正轨步入健康成长期

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